ما هو سر إتقان البعض مهارات التفاوض باحتراف!
نمارس جميعا التفاوض باستمرار في حياتنا اليومية حول أمور متفاوتة الأهمية. ويعتبر إتقان مهارات التفاوض من مفاتيح النجاح الأساسية في الحياة المهنية ومجالات الأعمال. لأن إتقان مهارات التفاوض يعني.
في عصر بات يتسم بالكثير من التنافسية، أصبحت مهارات التفاوض مطلباً أساسياً لتحقيق المكاسب المنشودة و التعثر فيه منزلق يؤدي إلى التراجع والخسارة. ويجدر بالمفاوض الجيد أن يمتلك بالاضافة الى ذلك مجموعة من مهارات الاقناع.
مفهوم التفاوض
تشير عملية التفاوض إلى موقف يتبارى فيه – تعبيرياً – طرفان أو أكثر من خلال مجموعة من العمليات لا تخضع لشروط محددة سلفاً حول موضوع مشترك، يتم فيها عرض مطالب كل طرف وتبادل الآراء، وتقريب وجهات النظر، ومواءمة الحلول المقترحة، وتكييف الاتفاق واللجوء إلى كافة مهارات التفاوض وأساليب الإقناع المتاحة لكل طرف لإجبار الطرف الأخر على القبول بما يقدمه من حلول أو اقتراحات.
1- الصدق
يتميز المفاوض المحترف بالصدق والصراحة وينجح في جعل الطرف الآخر يثق به، فهو يعرف كيفية جعل الشخص المقابل يشعر بالراحة في التعامل معه ويبني أرضية مشتركة للحصول على ما يريد.
2- التعاطف
المفاوض الجيد يتعاطف مع الآخرين ويتعامل معهم بمرونة ولين بحيث يزيل كافة الشكوك والمخاوف الموجودة لديهم وبالتالي يكسب ودهم وثقتهم. فقد توصّل باحثون نفسيون إلى أن الاستراتيجية الأفضل للفوز في المفاوضات هي إثارة التعاطف، فكشف بعض المعلومات الشخصية التي تثير بعض التعاطف لدى الطرف الآخر بإمكانها أن تقلب الدفة إلى صالحك وبقوة.
3- ماهرون في طرح الأسئلة
يعتبر طرح الاسئلة من أقوى مهارات التفاوض، حيث يُجيد المفاوض الناجح طرح الأسئلة التي تتطلب إجابات مفتوحة ويصغي إليها باهتمام شديد لمعرفة المزيد حول مطالب الشخص المقابل. فن طرح الاسئلة له تأثير كبير علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة، وتسمح باستمرارية النقاش ، وتلافي الخلاف المباشر.
4- يستعدون جيداً
يعلم المفاوض الجيد مع من يتعامل وإلى أين يتجه في تفاوضه، فهو مستعد دوماً لكل ما قد يطرح أمامه للوصول إلى الأهداف التي يريدها. التفاوض الناجح يتطلَّب استعداداً وتحضيراً مسبقاً.
5- صبورون ومثابرون
معظم الأشخاص يتعبون من عملية التفاوض في مرحلة ما ويسعون لاختتام المفاوضات والمضي قدماً، إلا أن المفاوض الجيّد يتمتع بالصبر والقدرة على التحمل، وهو متأكد من أنّ بإمكانه الحصول على أفضل صفقة ممكنة في نهاية عملية التفاوض.
6- الإقناع
الإقناع هو احد مهارات التفاوض الاساسية. وتتطلب التحدّث بحيث تجعل الناس يتقبلون حديثك برحابة صدر، والمفاوض الناجح هو الشخص الذي يستطيع إقناع الآخرين بما يريده من خلال رؤية الأشياء من وجهة نظرهم، والاهتمام بالأناقة والمظهر الخارجي واستخدام لغة الجسد بفعالية.
أخيرا.. مهما كان الأمر الذي تتفاوض من أجله تأكّد من أنك تملك المقومات والصفات التي تقنع الآخرين بما تريده للوصول إلى ما تطمح إليه ، وطبعا اتقان مهارات التفاوض ياتي بالممارسة والتدريب.
